經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于促銷(xiāo)的正確認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商往往是促銷(xiāo)的使用者，但很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于促銷(xiāo)卻有著一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為促銷(xiāo)就是廠家給予的返利，應(yīng)該是自己的利潤(rùn)所在，因此，他們往往把促銷(xiāo)“收入囊中”，而不投向市場(chǎng)。這種操作誤區(qū)，導(dǎo)致了很多市場(chǎng)做不大，或者長(zhǎng)不了。其實(shí)，促銷(xiāo)顧名思義就是促進(jìn)銷(xiāo)售，但主要是拉

　　經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)管理，應(yīng)該分為費(fèi)用管理及促銷(xiāo)物料管理，我們來(lái)分別討論一下，看如何去有效管理。

　　促銷(xiāo)費(fèi)用管理：專(zhuān)款專(zhuān)用。很多廠家往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需要，比如，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品，或者提升品牌打廣告等，都會(huì)投入一定的市場(chǎng)費(fèi)用，對(duì)此費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商一定要堅(jiān)持一個(gè)原則：專(zhuān)款專(zhuān)用，盡量不要挪用甚至截留。對(duì)這些促銷(xiāo)款項(xiàng)，一定要量化、細(xì)化使用，把它的用途搞清楚，比如，打廣告，是通過(guò)什么形式？電視、電臺(tái)、分眾傳媒、還是墻體廣告、條幅等，具體費(fèi)用是多少？對(duì)此，經(jīng)銷(xiāo)商要做到心中有數(shù)，對(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也要大致了解，并要進(jìn)行審計(jì)，防止下屬?gòu)闹小翱�油”，另外，�?jīng)銷(xiāo)商還要協(xié)助廠家，對(duì)所在市場(chǎng)的促銷(xiāo)形式進(jìn)行了解和摸排，如果是城市市場(chǎng)，電視、電臺(tái)、分眾媒體也許效果不錯(cuò)，但如果在縣鄉(xiāng)或者農(nóng)村市場(chǎng)，電影、戲曲、廣播、墻體、車(chē)身廣告等也許是最合適的形式，只有找到了合適的促銷(xiāo)形式，經(jīng)銷(xiāo)商才能讓促銷(xiāo)費(fèi)用靈活使用，才能有一個(gè)良好的投入產(chǎn)出比。

　　促銷(xiāo)品管理：用在實(shí)處。很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友往往對(duì)于促銷(xiāo)品管理不善，甚至認(rèn)為反正是廠家的，出現(xiàn)“滴、跑、冒、漏”現(xiàn)象，也往往認(rèn)為沒(méi)有什么大不了，反正廠家有的是。這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。廠家投入促銷(xiāo)物料，也是根據(jù)銷(xiāo)量及市場(chǎng)需要而投入的，并不是沒(méi)有計(jì)劃的，因此，需要認(rèn)真對(duì)待，要避免促銷(xiāo)物料的大量浪費(fèi)，筆者曾經(jīng)在巡訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，POP貼在了衛(wèi)生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如此一來(lái)，促銷(xiāo)物品起不到應(yīng)有的效果。要想避免這種現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商首先要建立一個(gè)促銷(xiāo)物料明細(xì)賬，從廠家收到或者自己制作多少促銷(xiāo)物品，誰(shuí)經(jīng)手入庫(kù)，誰(shuí)負(fù)責(zé)領(lǐng)取，促銷(xiāo)物料發(fā)放到哪個(gè)客戶(hù)？有沒(méi)有客戶(hù)簽名等，都要進(jìn)行設(shè)計(jì)相關(guān)管理表格進(jìn)行嚴(yán)格管理，同時(shí)，還要通過(guò)設(shè)定專(zhuān)人進(jìn)行促銷(xiāo)物料的核計(jì)及審計(jì)，靠業(yè)務(wù)人員是否將POP張貼到位，條幅或者橫幅是否懸掛到位？陳列架、易拉寶等促銷(xiāo)物品是否使用到位，只有將促銷(xiāo)物品的使用，形成一個(gè)流程，明確相關(guān)責(zé)任人，并通過(guò)考核的方式，與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，促銷(xiāo)物品才能不白白浪費(fèi)，才能發(fā)揮其應(yīng)有作用，為銷(xiāo)售增長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

　　總之，經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)管理，看似小事，實(shí)則是管理大事。看似細(xì)節(jié)，但要真正做好，則也需要下大功夫，經(jīng)銷(xiāo)商只有自己真正重視，建立相關(guān)監(jiān)管流程和制度，促銷(xiāo)費(fèi)用或者促銷(xiāo)物料才會(huì)有目標(biāo)性、計(jì)劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入，都能見(jiàn)到回報(bào)，才能不無(wú)端浪費(fèi)資源，從而真正地起到刺激和拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用，從而激發(fā)廠商及其營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終讓促銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到“核聚效應(yīng)”，為經(jīng)銷(xiāo)商自身帶來(lái)更大的收益。